На одной из лекций, посвящённой Древнему Китаю, обсуждался их подход к управлению. Конфуцианский чиновник сдавал государственные экзамены (кэцзюй) — от первого до третьего уровня, и это давало ему возможность занимать определённые должности. Добравшегося доверху и получившего титул цзиньши, отряжали управлять регионом, решать возникающие проблемы, реализовывать большие проекты вроде ирригационных или военных. Особенность же была в том, что госэкзамены и вообще система образования не подразумевали компетенций иных, кроме знания трудов Конфуция et al, и умения красиво писать красивые стихи. А Конфуций, как мы помним, не считался в то время признанным специалистом ни в строительстве дамб, ни в забавах Ареса. Да и сейчас не считается. В современной терминологии, его труды можно условно обозначить как «корпоративную политику» — общее описание правильного мироустройства (меритократического, как видим), плюс базовые принципы, которыми следует руководствоваться благородному мужу. Среди них такие важные вещи, как Жэнь (человеколюбие), И (долг/справедливость), Ли (этикет, церемония), Сяо (служение родителям), и так далее. Т.е., требуемыми на этом участке профессиональными компетенциями чиновники в большинстве случаев не обладали. И, тем не менее, управляли.

Встретил мнение, что бизнес ларьков был невелик, влияния на экономику не оказывал, денег не приносил. Это в корне неверное понимание ситуации. Попробую объяснить.

Видимо наболело у народа. После статьи о расценках на фотографии для фрилансеров, на ПетаПикселе появился ещё один крик души. Автор разбирает по винтикам предложение скидочного сервиса типа Групона сделать за $29 целую взрослую фотосессию. В цену включено: 

• Одна распечатка 8"x10" либо две 5"x7" либо восемь wallets (совсем мелких).
• CD с тремя hi-res.
• 30% скидка на все дополнительные покупки в студии.
• Сессия для одного, двух, трёх, четырёх или пяти человек — по отдельности, не в обнимку.
• Сняться можно в любой студии, участвующей в акции.

Цена минимум вдесятеро меньше рыночной (для их региона). При этом студия получает половину от этой суммы — половину забирает себе сервис.

Далее следует анализ себестоимости деятельности профессионального фотографа, довольно реалистичный: без учёта аренды студии, это около $800 (телефон, интернет, бензин, сайт, реклама, амортизация техники…).

Вместе с оценкой того, сколько будет потрачено времени на каждую фотосессию, стоимость нормочаса получается в диапазоне от $0.77 до $11. По-русски, от 25 до 360 рублей. 

Годится ли ему работать забесплатно или по ставкам меньше, чем платят грузчикам, тут каждый решает сам. Статья же на мой взгляд полезна тем, что в ней даётся очень хороший пример, как надо считать себестоимость и выгодность. Именно так и надо подходить к любому из своих коммерческих проектов. Не «авось прокатит», а чётко понять, сколько именно ты тратишь, какие переменные и постоянные расходы, сколько реально можешь получить сейчас и в перспективе, и стоит ли оно того.

Что касается цен на фотосессию, то про вред демпинга я уже писал. В статье приводятся схожие и дополнительные аргументы, почему именно это предложение невыгодно:

• Возвратных клиентов не дождётесь. Истинная правда. Купив талон на питание фотографирование в любой студии, клиент не воспринимает вас как эксклюзивного поставщика — только как ещё один ларёк. Конечно можно тешить себя надеждой, что стоит ему попасть в ваши цепкие лапки, и он уже не захочет чужих ласк… Только помните: их пришло пятеро, а вон там очередь из других голодных. Сколько времени вы сможете уделить каждому? А может вы верите в любовь с первого взгляда?
• Даже если дождётесь, цен вам уже не поднять. Ещё более истинная правда. Ярлык «фотограф за $30» неснимаем. «Мань, я тут у настоящего фотографа сфоткалась всего за девятьсот рэ! Да, со вспышками, на большой чёрный фотик, всё круто! Хочешь тоже? И друзей приводи, чем больше, тем дешевле выйдет!»
• Чтобы занятие было окупаемым, забудьте о каком-либо творчестве. Сел, сняли, следующий! Это поток. Нетворческий и отупляющий.
• Опрос тех, кто участвовал в такой системе, показывает, что клиент, раз купивши купон за $29, никаких дополнительных вещей в студии покупать не будет. У него уже есть ценовые ожидания — и пусть он выйдет от вас и потратит впятеро больше в соседнем ресторане — но у вас он не оставит ни копейки сверх оплаченного тридцатника. И я бы не оставил — с какого рожна? 

От себя добавлю, что автор прав в том что действительно можно снимать и с большей скоростью. Я так делал на мероприятиях. Выставляешь свет — one size fits all — ставишь задник, к твоему стенду выстраивается длинная очередь. Десять-пятнадцать-тридцать секунд на человека — за это время можно успеть даже с ним пообщаться, подбодрить его, как-то поиграть с позой. Вторая очередь выстраивается к помощнику со струйным принтером, который с дымом из ушей распечатывает и следит, чтобы ничего не спёрли. Другой помощник бегает от тебя к принтеру с карточками и отвечает отказом на просьбы снявшихся залить эти фотки им на флешку, на телефон, отправить по почте. В самом экстремальном варианте, камера ставится на штатив, скотчем отмечается положение ножек и куда встать клиенту, резинкой закрепляется кольцо наведения на резкость, камера к ноуту с принтером подключается кабелем. Никаких вариаций, все сели в одну позу. Так можно снять сотни человек в день — проверено. Качество правда будет соответствующим. Вот только платят за такое не покадрово, а максимум почасово, от 1,500 р в час. Да ещё стараются тебя прогнуть по полной. Опыт безусловно полезный для фотографа — но зарабатывать этим на жизнь? Хм.

Коллега рассказывала, как недавно они всей компанией снимались в студии. Для сайта и вообще для бизнеса. В среднем вышло по 3000 р на нос, и это было чудовищно. Всё, что я описал для потока выше, только ещё и за $100 с человека. Я то с теми, кого снимаю, хотя бы разговаривал… Но это в общем то нормальное предложение за такую цену. Если вдруг фотограф делает что-то сверх, значит повезло. Спешите — скоро он либо поднимет цену, либо уйдёт из бизнеса.

Groupon уже давно критикуют за вред бизнесу (статья в Компьютерре, продолжение). Вывод тривиальный: всевозможные скидочные сервисы выгодны высокомаржинальным бизнесам, работающим в условиях высокой конкуренции: кафе, рестораны, салоны красоты. Да и то вопрос, сколько они смогут затягивать пояса в мечтах о будущем. Некоторые прогорают, так и не успев получить вожделенного клиентского потока.

++ Конечно это экстремальный случай. Далеко не всегда даются такие огромные скидки в 90%. Но каждый раз участникам нужно оценивать себестоимость и выгоду — каждый! Бывает, что и 30% скидки хватает, чтобы уйти в убыток.

Matt Kruse пишет, почему бы он согласился платить за фейсбук. Основная мысль: пока мы не платим, мы не клиенты, а товар (см. иллюстрацию ниже).

«Это ли не классно? Мы не должны платить за хлев! — Ага! И даже еда бесплатная!».
Фейсбук и ты — если ты не платишь за это, ты не клиент. Ты товар, который продают.

Нас продают рекламодателям, нас продают компаниям, занимающимся data mining. И это не блажь, а суровая необходимость: легко представить, сколько денег уходит у Цукерберга на поддержание всей сети. Откуда они берутся — из тумбочки? Очевидно, нет. Если мы не платим, значит платит кто-то ещё. Ситуация примерно такая же, как описана «журнально-исторической» части этой статьи: кто платит, тот и заказывает музыку. Не нравится реклама в Гео? Плати вместе с другими покупателями/подписчиками вдесятеро больше за номер. Хочешь бесплатный журнал? Плати просмотром рекламы и тем, что журнал будет на 90% сделан не для тебя. Это К.О. но, как ни странно, применительно к Фейсбуку многие почему-то мечтают именно о бесплатном сыре и думают, что Фейсбук что-то должен клиентам. Нет, не должен — только в той мере, чтобы не разбежались от рекламодателей. Итого:

Фейсбук коммерчески не заинтересован сделать среду максимально удобной для нас. Только терпимой достаточно, чтобы мы не разбежались. Причём с каждым годом психологически уйти оттуда всё сложнее, поэтому нашим удобством можно жертвовать всё сильнее. Что мы и наблюдаем.

Введение оплаты, для всех или по желанию, по идее позволит сделать нас из стада клиентами, со всеми вытекающими (что пытается сделать ЖЖ). По идее. 

Однако, есть подводные камни. 

В книге Джона Бентли «Жемчужины программирования» в главе 6.1 (нет на сайте) описан пример оптимизации программы, считающей гравитационное взаимодействие изрядного количества тел (планет, звёзд, галактик). Тел ~10 тысяч, в первоначальной реализации считать их программе год, если не отключат электричество за неуплату. 

Книжка суперская, всем рекомендую, даже непрограммистам. Вы, например, знаете, что π секунд ≈ нановеку? А изящество алгоритмов… Я был близок к оргазму.

Год — много. Пришлось оптимизировать. Итоговый вариант работал в 400 раз быстрее, и решал задачу за день. Теперь собственно, к чему я. То, что делалось для оптимизации, на мой взгляд, очень интересно в любых областях, включая бизнес. Вот что делал Эппель, и какой выигрыш это принесло.

— Человек произошёл от обезьяны?
— Нет ещё. Пытается.

Не то, чтобы сюрпризно, просто порядком утомило: хочется делать дело, а не разгребать интриги. Однако дух Макиавеллижив в нас. На сегодняшнее 25 декабря (кстати, с Рождеством всех!), я осудил политику в бизнесе уже с пятью человеками. Причём всё с живыми животрепещущими примерами из личных опытов. 

Зверушки тоже так себя ведут. Инстинкты, мэм. Человек не обезьяна, но во многих аспектах только количественно, а не качественно. Макака-переросток. В голове есть база данных с досье на окружающих. Эдакий внутренний CRM, в который заносится кто сколько кому сделал добра или зла, чтобы можно было прогнозировать — можно ли ожидать хорошего от этой особи и имеет ли смысл оказывать ему без предоплаты? Отдельной строкой свои действия: какой мой счёт в этой игре? Потому что если рейтинг низковат, без предоплаты уже никто ничего не сделает мне. Человек от обезьяны отличается в основном размером этой БД: ~150 слотов против пары десятков.

Вот хомо и реализует свои мощные навыки где ни попадя.

BTW. Починил сервер. Точнее, заменил на новый, и настроил его. Через него теперь и пишу. Где найти быстрый и бесплатный хостинг под картинки и иконки вроде тех, что под этой статьёй? Чтобы они на чём-то независимом лежали и не исчезали каждый раз, когда мой личный сервер бузит. Объём мизерный. Трафик наверное тоже. — UPD. Сунул пока на photobucket.com, посмотрим.

Мысли вслух, и вдруг у кого есть хорошие кейсы. Под катом страшный и оскорбляющий чувства вольных людей текст про документооборот, бюрократию, должностные инструкции, консалтинг и т. п. После чтения фанфика про рационального Гарри Поттера, я считаю, что всё-таки [11+], но вы предупреждены.

Дина рассказала про своё последнее (во всех смыслах) посещение салона красоты «Моне». Того, что на Долгоруковской. Меня там давеча постригли хорошо, но видимо раз на раз не пришёлся. 

Администратор была невежлива, дезинформировала про сроки, цены вдруг стали очень большими. Но главное не это: в чеке за стрижку-покраску Дина обнаружила… Счёт за чай, который ей налили во время её вынужденного ожидания! Ай-нанэ, Моне!

В консалтинге, да и вообще в дорогом бизнесе есть правило: если продаёте дорогой продукт, не включайте в счёт скрепки. Не крохоборствуйте. Это не значит, что скрепки идут бесплатно — напротив, как правило в вип-сегментах любая мелочь обходится клиенту втридорога. Просто цена таких вещей незаметно раскидывается по главным объектам продажи.

Салонов красоты вышесказанное тоже касается. При стоимости услуг в полдесятка килорублей, пытаться стрясти с клиента ещё хоть копеечку за недорогой напиток, это моветон. Такое поведение сразу порождает всякие вопросы. Типа: вы кто — салон красоты, или кафешка? Что именно вы продаёте? Красоту или еду? У вас так плохи дела, что приходится подрабатывать на стороне? А хотдоги от «Велла» у вас в прайсе когда появятся? :)

Для сравнения, три примера из практики грамотного бизнеса, все три из славного города Стамбула. Мы просто шли по мосту Галата, и официант пригласил нас посидеть и выпить чаю. Мы начали отказываться, но парень сказал, что у нас усталый вид, и он нас угостит. Бесплатно. Так и оказалось — мы посидели, попили бесплатного чая («Моне», учитесь), и пошли дальше. Хорошо думая про ресторан и держа в мыслях заглянуть туда для чего-нибудь посерьёзнее. Вообще, в Стамбуле подобное описанному не редкость.

Второй случай произошёл в кальянокурильне. В нашей компании был мужчина с юным отпрыском лет шести. Отпрыску ни кальян, ни предложение в меню, не показались интересными. На вопрос, что же он хочет, было заявлено: морковный салат, в меню отсутствующий. О чём мы и сказали официанту. Дело было к полуночи. Официант принял заказ и удалился. Через какое-то время начали приносить блюда — все, кроме означенного салата. На вопрос, когда же ждать морковь, официант признался, что моркови у них не было, и он (или кто-то с кухни) бегал по окрестностям в поисках открытых продуктовых (в полночь, напоминаю), где-то нашёл морковь, но теперь они не очень представляют, как делать из неё салат. Мы восхитились и дали рецепт — протереть и посыпать сахаром. Надо сказать, что к моменту готовности салата ребёнок уже клевал носом, салат только попробовал и есть не стал. Но морковь была хороша, и за ребёнка блюдо с удовольствием уговорили взрослые. 

Третий пример — более дорогой. В Стамбуле есть (или был, их сайт что-то давно не откликается) ресторан «Senses». Всё двухсполовинойчсасовое действо проходит в темноте. Но не всегда полной — это не ужин, а именно действо, с живой музыкой, с танцами фосфорецирующих светлячков, с симфонией звуков и запахов, пятью сменами блюд и тремя сменами вина. Но ни еда, ни официанты, ни попутички, ни зал не видны. Экспириенс был чудесный и стоил около 85€. На сайте и в путеводителях пишут, что надо записываться загодя по телефону или e-mail. Но мы, проходя рядом, решили: заглянем, запишемся вживую. К нашему удивлению, именно на этот день оказались свободные места. Представление должно было начаться часа через полтора, и нам было предложено подождать в лобби. За столиком с закусками: свежей клубникой, канапе, фруктами, коктейлями вроде «Маргариты». За которые — сюрприз — платить отдельно было уже не надо.

Во всех трёх случаях заведение свято соблюдало правило «скрепки бесплатно». Хотя в случае с «Senses» очевидно их стоимость относительно цены за билет была значительно выше, чем у пятидесятирублёвого чая из пакетика в «Моне» по сравнению с ценой стрижки. И во всех трёх случаях посетители унесли с собой тёплые чувства и планы на дальнейшее посещение. 

Из моего опыта, подобные примеры больше действуют на клиентов («вот, я тоже всегда говорю, что так надо»), чем на менеджеров и владельцев бизнесов. У последних всегда есть куча отговорок, на самом деле часто маскирующих жлобство и непрофессионализм. Но время идёт, всё больше рынков переходят из «рынка продавца» в «рынок покупателя». А покупатель голосует ногами. И если он знает, что хочет, и на этом настаивает, то и продавец будет вынужден подстроиться. Или вымереть, как динозавр.

От нас точно что-то скрывают. Можно продать душу Дьяволу, ритуалы и последствия многократно описаны в литературе. Но как продать душу Богу? Наверняка же есть способы. Продать ему душу, получить за это ништяки, а в наказание через десять лет он живём утащит в Рай и будет там целую вечность подвергать блаженству. До самого Страшного Суда, и даже до Страшного Аппеляционного Суда, с адвокатами Дьявола и прокурорами Бога.

зы Если не согласится на продажу, можно попробовать сдать душу в лизинг, с возможностью выкупа.

зызы Можно сколько угодно рассуждать о «свободе воли», но система мотивации в религиозной мифологии ни к чёрту, простите за каламбур. Задача менеджмента — не жаловаться на сотрудников и не пустословить об их свободе выбора и грешной человеческой природе, а сделать такую систему, при которой людям будет приятнее и выгоднее делать добро для своей компании. С учётом того, что люди хоть и люди тоже люди. А уж если к тому же сам менеджмент приложил руку к созданию этих людей и как бы отвечает за их техспецификации… В религии же получается забавно: босс заявил одни критерии качества, а сделал такую систему, при которой поощряются качества прямо противоположные. И типа обижается, что система не работает и праведников маловато.

зызызы В шестом сезоне Supernatural ангел таки купил душу. Yessss!

Это просто восхитительно, когда оба говорящих по телефону — жертвы бизнес-образования и надрючены на «правильное ведение переговоров». Мы общались с заказчиком, и в конце каждого телефонного разговора начиналось соревнование — кто первым резюмирует достигнутые договорённости. Я выиграл два раза, заказчик — один. Чувствую иррациональную гордость.

Себестоимость книги складывается из

• постоянных затрат, не зависящих от объёма выпуска (разовый гонорар автору, зарплата персонала, маркетинг, аренда, взятки чиновникам…);
• переменных затрат, зависящих от тиража (покупка бумаги, печать, выплаты автору от продаж, логистика, мзда ритейлерам, возврат брака…).

Это грубая схема, если смотреть конкретно, то обнаружится, что стоимость логистики в зависимости от объёмов и географии, изменяется нелинейно, что для больших объёмов может потребоваться нанять новый персонал, и т. п. Но основная идея остаётся той же. При массовом продукте, львиная доля затрат обычно приходится именно на переменную часть: на печать и логистику.

Теперь электронные книги. Постоянные затраты там очевидно есть. Редакторы, корректоры, менеджеры тоже хотят кушать. А дизайнеры хотят кушать даже несколько раз в день. Но переменные затраты очень уменьшаются и часто переходят в постоянные:

• Себестоимость «доставки» электронной книги ничтожна по сравнению с её бумажным аналогом. Можете сами попробовать грубо рассчитать, прикинув аренду и техобслуживание сервера, цену трафика, вычтя рекламу и поделив всё на объём продаж у среднего ebook store.
• Оплата за трафик часто производится оптом, (до какого-то (большого) порога) независимо от объёма скачивания.
• Затраты на возврат брака, замену — стремятся к нулю. Более того, если в тексте обнаружена ошибка, перевыпуск хоть всего тиража почти ничего не стоит, и эти затраты тоже постоянные (зарплата редактора, верстальщика), а не переменные (бумага, печать тиража, доставка).

Затраты на маркетинг в принципе не должны особо меняться, хотя интернет-маркетинг обычно обходится дешевле, чем оффлайн. И возможностей для кросс-продаж в Интернете всё-таки больше. Но могут быть варианты, когда онлайн-книги рекламируют в оффлайн-медиа, и vice versa.

Почти всегда, при прочих равных, себестоимость электронной книги будет ниже (часто сильно ниже) себестоимости своего бумажного товарища.

Написал тут в Амазон, поблагодарил их за то, что спасли мир и сделали Киндл. И для полного счастья не хватает самой малости:

• Support for DjVu. Lots of old books are available only in this format, and it is pain in somewhere to convert them into PDF. Anyway usability is not about forcing customer to do things software can do.
• Support for FB2. Another one popular format.
• Selective redraw screen when flipping pages. Black flicks are disturbing.
• Folders, not only collections. Flat structure is OK, when you have a small number of books. More books need structure. And collections are not complete substitution for folders, they are much more like a tags.
• RSS feeds. They are lighter than webpages, and rss-traffic costs less money.
• Ability to change book attributes, especially title. Often I download web-page or edoc, convert it for Kindle and got empty title-line inside ebook. Often this happens with non-latin titles.
• Faster web-browser. I know, it's anyway a bonus for ebook, but if you can, pleeease! :)
• Ability to save web-pages. For traffic economy.
• Ability to crop pages for pdfs, individually stored for each book.

Написал, получил полуавтоматическую благодарность с занесением, и задумался — а ведь фигвам DjVu и FB2. Amazon, как настоящий капиталистический акул, думает о прибыли. Kindle же заточен под маркетинг продаж книг с Амазона. Я даже добавлю в статью о продвижении в Интернете пару строчек про такой «аппаратный» способ. Но DjVu и уж тем паче FB2 на Амазоне, насколько мне известно, не продаётся. Скажу больше — самый девятый вал книг в этих форматах я наблюдаю на пиратских сайтах. И даже технократический DjVu сурово кодирует формульно-картиночные буки, практически отсутствующие на Амазоне. Сладко ли будет Амазону поддерживать идеологических врагов, косвенно топчась по собственным продажам? И всё ради чего? Деньги то они делают не на железе, а на скачанных на него книгах. Недавно объём продаж электронных книг превысил показатели по бумажным. Всего на 2%, но это веха. Разумеется остаётся вариант, в котором Амазон решит прикормить на Киндл побольше всякого народу в тайной надежде, что они образумятся и вдруг запокупают официальные ебуки. Но я бы сам на их месте себе на моём месте не поверил бы.

Улучшить отображение PDF — пожалуйста. Селективно перерисовывать экран, тоже Ок. Браузер? Разве что для лучшего просмотра amazon.com. Может быть mp3 улучшим, музыку у нас тоже купить можно. А DjVu читайте с ПК в своих мрачных пещерах в обнимку с медведями, дикие русские троглодиты. Запивая водкой пиратские FB2. При свете ядерной свечки. Зябко жмясь к сложенным из ледяных глыб печам.

Так что одна надежда на наших, а скорее даже на китайских кулхацкеров с их duokan.

Поделиться, оценить:

 25/01/2011, редакция от 22/11/2015

Disclaimer: статья в первую очередь ориентирована на руководителей небольших и средних оффлайн компаний, которые хотят продвинуться в этом самом мистическом Интернете, но не понимают толком, что это такое. Однако некоторые вещи могут быть полезны и одиноким фрилансерам. Sapienti sat.

Интернет-маркетинг по сути тот же маркетинг. Никаких драконов здесь не водится, потребность по-прежнему остаётся потребностью, ценность — ценностью, а ЦА — ЦАй. Основные трудности у маркетологов вызывают две вещи:

1. Нежелание идти «классическим путём» (постановка целей в маркетинге исходя из целей своей компании, анализ рынков, подбор инструментов продвижения, выбор критериев эффективности, работа с этими инструментами). Но Интернет — не Поле Чудес, тут нет волшебного рецепта «раз и в дамки». Работать всё равно придётся.
2. Незнание специфических инструментов продвижения в Интернете.

Справиться с первой трудностью поможет самодисциплина и обучение, а вот про инструменты вкратце расскажу я в этой статье. Вкратце, потому что моя цель здесь — обозначить ориентиры.

Швейцария, профессор Плейшнер банк UBS. Телеграмма.

ВСЕМ СОТРУДНИКАМ БАНКА ПРИКАЗЫВАЮ СРОЧНО СНЯТЬ ТРУСЫ ТЧК ПОСЛЕ ОДЕТЬ НОВЫЕ ИЗ МИКРОФИБРЫ ЗПТ ТЕЛЕСНОГО ЦВЕТА ТЧК О ВЫПОЛНЕНИИ ДОЛОЖИТЬ ТЧК ПРОВЕРЮ ЛИЧНО ТЧК ПРЕДСЕДАТЕЛЬ UBS

UBS — это ведь тот несчастный банк, который нагнули США, заставив выдать клиентов? И который массово запрещал своим сотрудникам выезжать за рубеж? И который просел в кризис на ипотеке? Вот крышу и повело.

К сожалению, инициатива пока не получила продолжения, а жаль. Ведь остались непрояснёнными такие важные вопросы, как допустимый цвет и запах презерватива; разрешённые рисунки на туалетной бумаге; эпиляция интимных зон.

Многие говорят, что это замечательное требование банка — пиар для привлечения клиентов. Но сдаётся мне, выбор средства был продиктован некими личностными особенностями банкиров. Не секрет, что «банковский работник» — уже диагноз, на что мне жаловались сами банковские служащие. И дрессируют их подобными дресс-кодами постоянно. Так что пиар, не пиар, а служащим UBS я сочувствую. К тому же такой пиар вряд ли улучшит «имидж консервативности».

А вообще про дресс-код вопрос толстый. При работе с корпоративной культурой в российских компаниях мы сталкивались с тем, что требования к внешнему виду часто могут носить только рекомендательный характер. И если что, комиссия будет выяснять, адекватно ли это требование спектру обязанностей, официально (я подчёркиваю, официально) закреплённых за сотрудником.

При этом в «дочках» буржуйских банков, и не только банков, и не только в дочках, я регулярно наблюдаю вполне серьёзные требования ко внешнему виду. Не к трусам, разумеется, но к длине юбок, к туфлям и прочей внешней атрибутике. Насколько эти требования законны с точки зрения нашего законодательства, не знаю. Но думаю, что в большинстве случаев людям проще им подчиниться, чем сражаться против системы.

Может в Швейцарии трудовое законодательство более сурово по отношению к работникам и впрямую позволяет такие вещи?

Процитировать пост:

Уроки ситуативного менеджмента от Жванецкого. Слушать всем руководителям.

и вторая часть

С той поры мало что изменилось.

Процитировать пост:

В Газете.ру появилась любопытная статья про патентный троллинг, и под ней развернулась целая дискуссия на тему, гут это или не гут.

Лично моё мнение, что не гут. И дело вовсе не в стремлении заполучить всё на халяву. Я сам делаю фотографии, которые продаю, так что я участвую в рынке и со стороны авторов. Отец у меня пишет песни, стало быть тоже автор. Это я пишу, чтобы избежать обвинений в том, что я воюю против копирайта, потому что мне нечего защищать. Нет, я обеими руками за то, чтобы труд автора был вознаграждён. Однако…

© подскажите, чьё

Hа вечеринке ты видишь симпатичного парня. Ты подходишь к нему и говоришь: «Со мной классно в постели».
— Это прямой маркетинг.

Ты пришла на вечеринку с друзьями и видишь симпатичного парня. Один из твоих друзей подходит к нему и говорит: «С ней классно в постели».
— Это реклама.

Hа вечеринке ты видишь симпатичного парня. Ты поднимаешься и поправляешь платье, подходишь к нему и наливаешь ему напиток. Ты говоришь: «Позвольте» и подходишь к нему ближе, чтобы поправить ему галстук, и одновременно касаешься грудью его руки, а затем говоришь: «Кстати, со мной классно в постели».
— Это пиар.

Хозяйке на заметку. Если в письменных тестах дать задание нарисовать ментальные карты по той или иной теме, процент списывающих резко уменьшается. И списатели больше палятся. Потому что если срисовываешь у товарища ментальную карту, это стократ заметнее, чем если тыришь какое-то определение. Всё это разумеется при условии, что ментальная карта будет не из двух-трёх элементов, а чуток повесомее.

Вместе с вопросами «на раздумье» («Как бы вы проводили внедрение Книги продаж в своей компании? Обоснуйте ответ»), менталки здорово заставляют ворочать мозгами пишущего.

Для справки. Ментальная карта (mind map) — модная последние полтора десятка лет штука, способ структурировать информацию. Все их видели много раз. Разновидностей МК много, суть одна: концепции отображаются графически, со взаимосвязями. Задача и подзадачи, план и его этапы и т. п. Пример ментальной карты есть в этой статье. Когда мы с dikry учились медиации в Дойчлянде, рядом с нами сидел дойч, который вообще ничего не писал на семинаре. Он только рисовал такие карты. Когда привыкнешь — это действительно удобно. И материал усваивается лучше, чем когда пишешь «колбасу» из текста. А уж насколько легче их потом читать…

Ментальная карта вообще классная штука со всех сторон. Тот, кто её рисует, а) экономит своё время; б) лучше понимает суть описываемого явления, его составных элементов и взаимосвязей между ними. Леонардо да Винчи делал нечто подобное. А тот, кто потом проверяет тесты, сразу видит, как у человека с навыком детализации и насколько он понимает тему. Из моего опыта оценки, могу сказать — умение рисовать такие карты и управленческий потенциал человека очень коррелируют. И если кто-то пусть даже вроде бы весьма умный, никак не может нарисовать МК, это тревожный звоночек. Что-то у этого человека не так с умением работать с информацией. Возможно он мыслит линейно, не умея выделять главное и второстепенное, видеть всю систему.

++ Удобный софт для рисования таких карт: MindManager.

++ epliss недавно тонко подметил, что менеджеры — как дети малые, для них обязательно всё нужно рисовать в комиксах с большими аляповатыми картинками. С вордовским и пауэрпоинтовским клипартом. А то не поймут. :)

Процитировать пост:

«Любопытно обсудить колоссальный и долгосрочный успех Apple под его руководством за последние 13 лет – особенно в свете скептических взглядов Джима Коллинза на харизму, которые он изложил в книгах «Построенные навечно» и в «От хорошего к великому». Я уже раньше писал про посредственность методологии Коллинза³ и излишнюю шумиху вокруг нее…» (Роберт Саттон²) >>>

Речь очевидно идёт о главе, посвящённой типу лидера. У Коллинза сравниваются «лидер четвёртого уровня⁴» — харизматик, «гений с тысячью помощников» — и «лидер пятого уровня» — человек, который выстраивает рабочую команду из людей, которые столь же, или ещё более талантливы. В терминах этологии их условно можно соотнести с «примативными доминантами» и «непримативными доминантами». С точки зрения Коллинза, именно наличие «лидера пятого уровня» — одна из предпосылок для радикальной успешности компании.

Однако, насколько я помню, Коллинз принципиально исключил из выборки IT-отрасль, буде она в стадии бурного роста и толком про неё не поймёшь. Вместо этого он со-товарищи взял металлургию, аптеки, кредитование и прочие скучные стабильные вещи¹. Это во-первых. Во-вторых, Коллинз не писал про неэффективность харизматичных лидеров. Только о большей надёжности лидеров следующего уровня.

Также был вопрос, переживут ли компании своих харизматичных лидеров. Т.е. выстроена ли система, или всё завязано на отдельного человека. Я не Ванга-Нострадамус-Ленин, в будущее глядеть не умею. Но меня гложут сомнения, что Эппл без Джобса будет тортом. Потому что я очень хорошо помню 90-е, период «безджобья», когда масса народу разочаровалась в платформе из-за странного поведения компании. А это именно то, о чём писал Коллинз.

К слову, харизмолидерство технически не запрещает строить при этом систему. Но почему-то почти никогда не строят.

btw, дальше по тексту Саттон Коллинза беспощадно хвалит. Видимо именно харизма — больная мозоль и старые тёрки между корифеями. :)

³ «…несмотря на претензию относительно харизмы, я во многом согласен с его утверждениями и мог бы продемонстрировать многие другие исследования, которые подтверждают прочие его тезисы». Здесь можно поставить смайлик с понимающей ухмылкой.

² Недавно я писал про его любопытные исследования в волнующей области корпоративного нарциссизма. Там же написано несколько строк о сложности определения термина «лидер» и проблемах с этим связанных.

¹ Про ипотечное кредитование он конечно погорячился, особенно с Fannie Mae. Но кто-ж тогда мог предположить…

⁴ Уровень никакого отношения к RPG не имеет. Хотя кто этого Коллинза знает.

Процитировать пост:

По исследованиям люди склонны завышать уровень креативности людей с завышенной (см.) самооценкой — но только при личных презентациях. Письменные эссе таких людей оцениваются так же, как и обычных. Также определённое количество «нарциссов» в группе способствует принятию более эффективных решений.

Для практического использования, особенно в оценке персонала, имхо требуется тщательнее исследовать и определить, что именно понимается под нарциссизмом. И, учитывая приведённый в статье опросник, неясно какие именно из перечисленных компонентов у участников доминировали и являлись ключевыми для этого исследования. К сожалению, не нашёл оригинала, там наверняка эти данные присутствуют.

Потому что если у человека высокий результат по компоненту «superiority» или «authority» — это одно, может быть дело в ранговом потенциале. А если «exhibitionism» или «vanity», может быть за результат ответственны «павлиньи» навыки, демонстративность.

Бравурная статья о победах автодилеров. Глаз зацепился за фразу «в России успешно применяются элементы японской системы качества "кайзен"».

Кайдзен. У автодилеров. Несколько лет назад авторынок был не столь продвинут в плане менеджмента. Например, у большинства отсутствовали системы оценки и обучения (системы, а не разовые мероприятия). А сейчас уже кайдзен. Это, скажем так, из городского клуба в олимпийскую сборную. Хочется верить, что действительно продвинулись. Было бы круто.

Вкратце: применяющие кайзен автодилеры искренне фокусируется на клиентах, непрерывно и тщательно собирают обратную связь об их удовлетворённости, открыто признают возникающие проблемы и обсуждают их всем коллективом от простого рабочего до топ-менеджера, создают «кружки качества», проводят комплексное обучение сотрудников всем аспектам жизни организации. Каждый сотрудник всегда знает, что происходит в компании и как то, что он делает, служит стратегическим целям. Руководители умеют делегировать полномочия подчинённым, не пытаются сделать за них всё сами, вместо этого сосредотачиваясь на планировании и организации работы своего подразделения. Разумеется в неразрывной связи с общими планами компании.

Мама, хочу в Советский Союз…

p.s. Вообще хотелось бы увидеть хотя бы одну российскую компанию, успешно применяющую кайдзен. Честно, без подколки. Я бы тогда всем с гордостью говорил: «Вот, и у нас такая компания тоже есть».

Процитировать пост:

Из моих ассессорско-психологических закромов. Много людей меня про эту методику спрашивало, вот наконец набрался сил напечатать. Софиты, фанфары, занавес поднимается, на сцену выходит

Методика для оценки совместимости людей. Лайт-версия того, что я когда-то разработал для наших компаний. У неё есть сложное наукообразное название и толстые обоснования, но давайте не будем париться.

Ах да, 1) при перепечатке и использовании (особенно в коммерческих целях) — ссылайтесь, 2) автор не несёт ответственности за результаты применения методики не автором. И предупреждает, что это очень беглая оценка. Хотите действительно глубокого анализа, проведите ассессмент-центр. В нашем исполнении.

На Modern Warfare выложили чудесную статью про использование презентаций PowerPoint в армии США.

Общее мнение военных, что чрезмерное увлечение подобными презентациями а) отупляет, б) создаёт иллюзию контроля там, где его нет, в) расточительно с точки зрения КПД усвоения информации.

Судя по приведённой иллюстрации, они правы.

У презентаций всё-таки своя сфера применения — дать общее представление, структурирующее дальнейшую подачу информации из других источников. Создавать презентации на тему стратегического планирования можно только в качестве сопровождения к реальным документам. Если пытаться впихнуть в презентации всё и вся, выйдет бяка.

Не говоря уж о том, что PP чисто технически не приспособлен для сколько-нибудь сложной вёрстки. Не в силу злобности Microsoft, а просто потому что сложная вёрстка в нём и не планировалась. Только простенькие слайды из нескольких пунктов,  с весёлыми картинками. Что-то вроде бизнес-комиксов. А для дальнейшей работы добро пожаловать в тот же Project, Word, Excel, если вы лояльны к микрософтовским отродьям. Или во что-то другое, благо выбор на рынке большой.

Но не смотря на всё это, даже у нас мне известно несколько крупных компаний, пытающихся изнасиловать окружающих дико перегруженными презентациями. Что безусловно является неэффективной тратой времени и трудовых ресурсов, и характеризует менеджмент не с лучшей стороны.

Процитировать пост:

— А на сколько процентов у нас повысятся продажи после вашего тренинга?
— На десять!
— На десять мало, давайте на двадцать.
— По рукам!

Если вы продавали тренинги продаж, вы в подобных диалогах участвовали. Вряд ли с такой концовкой, но точно с таким началом. И правда, бизнес — он ведь про деньги, а не про «давайте посидим вместе и расскажем, кто что чувствует».

На деле требование обеспечить некий рост продаж путём тренинга — не вполне правомочное. Продажи зависят от многих факторов, и не все из них подконтрольны тренеру. Часть определяется заказчиком. Ниже я привожу свою схему оценки влияния этих факторов.

Оценка участников тренинга во время самого тренинга есть зло.

Обосновываю. Любое обучение — выход за пределы возможного. И такой выход неизбежно сопровождается ошибками. Собственно, ошибки — часть процесса обучения. Поэтому задача грамотного тренера — расслабить людей, дать им право на ошибку. Потому что если люди будут бояться оценки, они неизбежно будут цепляться за старые привычные и проверенные стратегии. Не ошибаться, но и не делать нового. Но при чём тут тогда тренинг, на котором мы вроде бы учим тому, чего люди раньше не делали? Ни при чём.

Таким образом, при оценке во время тренинга мы не получим ни нормального обучения, ни нормальной оценки.

Однако не очень дальновидные тренеры частенько проводят подобную оценку. Главная причина — желание угодить заказчику, которому хочется «2 в одном» за те же деньги. «А напишите ка мне отчёт об участниках тренинга», — требует он. Ну не обязан он знать тонкости психологии обучения. И это задача тренера — аргументированно объяснить, что так делать не стоит.

Оценку нужно проводить после тренинга, когда навыки уже «устаканились». Как правило, для умений средней сложности на это требуется недели три.

p.s. Оценка качества тренинга и тренера по отзывам участников тоже тот ещё параметр. Частенько бывает, что тренер для мотивации задевает болезненные темы, что не прибавляет к нему любви. Судить надо не по отзывам: «ах, какой он был душка», а по росту производственных показателей после тренинга. Хотя у тренера задача сделать процесс обучения как можно более комфортным, приоритет у него всё-таки не комфорт, а бизнес.

Процитировать пост:

В «Газете.ру» опубликована забавная статья на тему собеседований при приёме на работу. В основном мнение со стороны представителей кадровых агентств и соискателей.

Людям не нравятся вопросы о причинах увольнения с предыдущего места работы, вопросы на личные темы, вопросы про причины выбора этой компании. Обсуждение в комментариях показывает, что в статье не соврали, эти штуки действительно раздражают.

Мне кажется, тема ёмкая и недопонимаемая. HR на нашей шестой части суши находится в эмбриональном состоянии. Даже хорошие, грамотные HR, часто вынуждены работать в вакууме непонимания функций службы персонала со стороны как хозяев компании, так и коллег. Я проводил исследование — задавал вопрос, в чём заключаются задачи HR — задавал его самим HR и руководителям высшего звена. В разных компаниях. Строго говоря, это был не опрос, а часть работы над деревом функций компании, но не суть — вопрос остаётся тем же самым. Вы можете сейчас проверить себя: закрыть глаза и перечислить эти самые задачи.

Вредные советы. Бизнесменам на заметку. Хотите стопроцентного выполнения своих планов? Я расскажу, как.

Если вы полгода работали, как получится, и вдруг спохватились, что план не выполняется — не теряйтесь. Быстренько перепишите планы на этот год, чтобы они согласовывались с вашими текущими результатами. Через месяц повторите операцию. Через месяц — ещё раз повторите. Ваши планы будут выполнены, другим на зависть.

И это не юмор, это реальная часто встречающаяся ситуация. Причём отнюдь не в мелком бизнесе, а в очень даже крупном. С мониторингом всякими прайсами. Вы всё ещё удивлены, почему страна до сих пор в заднице?

оригинал сообщения

Статья уважаемого akteon про монополию «Газпрома».

Объясняется,

• почему исторически сложилось, что у нас есть газовая монополия, но нет нефтяных;
• чем именно эта монополия нам сейчас вредна, а чем полезна;
• как в аналогичных случаях поступали другие страны;
• в чём проявляется неэффективность «Газпрома»;
• какие у «Газпрома» вероятные перспективы.

Стоит обратить внимание на статью, там есть пища для размышлений.

«Вы нам нравитесь, но мы не можем с вами работать — по нашим правилам, мы можем сотрудничать только с консалтинговой компанией с иностранным капиталом/с уставным фондом не менне $1,000,000,000, с компанией, где все ходят в часах не дешевле миллиона рублей, с Большой Консалтинговой Шестёркой Пятёркой Четвёркой и т. п.»

Типичная фраза, которую консалтер услышит в крупных конторах, в нефтегазе, у девелоперов, в банках и прочих кагбэ «эффективных» отраслях.

Други, вы совсем дятлы? Вам шашечки или ехать? Если шашечки, зачем вы делаете вид, что заботитесь об эффективности? Вам безразлична эффективность. Вам важнее отчитаться и оправдаться перед боссом.

Вообще-то это очень печальное правило на нашем рынке — крупные компании относятся к своей работе спустя рукава. При нормочасе от $500 и выше, много выше, отношение к работе просто, не побоюсь этого слова, распиздяйское.

Почему? Потому что они прекрасно понимают, что консалтинг на этом уровне определяется очень жёсткими рамками. Вроде тех, что в первом абзаце этой статьи. А значит у большой конторы выбор очень ограничен. Так что никуда вы, мои хорошие, от них не денетесь. Будете выбирать между «их Биг Консалтером» и «нашим Биг-Консалтером», как между Сцилой и Харибдой.

Ещё один фактор — консаслтинг в таких компаниях обезличен. Приходит нечто в костюме, делает (ужасную|среднюю|приемлемую) презентацию. Хто это было, што это было? Неведомо. Консалтер там работает не на собственный профессиональный имидж,  у него есть крыша. Конечно ему не возбраняется ставить перед собой мощные цели, однако это остаётся на его усмотрение. Ничего ему на отсутствие профессионализма не будет. Мамка прикроет.

Откаты? Конечно же. Не подмажешь, не поедешь. Тендеры? Не смешите мои тапочки. Ваш знак — козерог, ваш камень — гранит, ваши пальцы — китайским веером, ваш цвет — серый. И тендеры у вас серые, всё по феншую.

Небольшим компаниям этот контракт был бы ценен. Они бы за него пахали. Причём возможно что и не хуже, чем Большие Дяди. И если что, их можно было бы сменить на более ретивые. Но большие конторы на такое не пойдут никогда. Всё регламентированно, всё по прописанным правилам, и каким-то удивительнм образом эти правила приносят профит отдельным личностям, но не компании. Маркс, что бы о нём не говорили, велик. Закон загнивания монополий работает, как сто лет назад. А кто из нас слышал о «Капитале», кроме как в анекдотах и одноимённой песне Ляписа-Трубецкого? Кто из манагеров читал Тейлора, Файоля, Ганта? Кто вообще помнит эти имена? Тот, кто не учит историю, будет проклят её повторять.

Всё, что я сказал, не сюрприз для тех, кто в теме. Не сюрприз и для меня. А вот что для меня оказалось в какой-то мере сюрпризом, так это то, что участники этого театра абсурда иногда всерьёз думают, что они крутые профессионалы. Как правило, они ошибочно отождествляют капитал своей компании с качеством своих навыков. Но это вовсе не так. Да, может быть крутой человек в огромной компании. Но может быть и полный ноль. К сожалению, крупные конторы гораздо более толерантны к отсутствию умений у человека. Ведь что им грозит? Парадоксально, но при том, что такие компании могут позволить себе элиту, в то же время они могут себе позволить даже не очень сильных сотрудников. Ну и что, что много ошибок — доле на рынке это не повредит. Все читали Траута «Маркетинговые войны»? Там много экстремизма, но много и дельных мыслей. Среди них — лидеру рынка не надо париться на тему завоеваний. Всё, на что он тратит силы — удержание позиций. Это проще, чем инновации и дешевле. Отсюда многочленные трахающие нас телекомовские и прочие мегамонстры. Казалось бы, где пресовутый «свободный рынок», почему он их не наказывает? Фиг вам, рынок хитрее, чем вы думаете и чем думал Гайдар. У рынка есть «тихие заводи», островки стабильности для очень богатых. Островки, в которых они могут расслабленно кушать фуа-гра десятки лет, пока не случится что-то экстраординарное, как в WorldCom или Enron. Тогда конечно они забегают, засуетятся, начнут искать причины и обнаружат, что дескать надо было раньше заниматься развитием, раньше надо было заметить приближающийся писец… Как писал Сендж, в обанкротившихся компаниях сигналы о том, что что-то идёт не так, начинаются года за три до катастрофы. Но на них никто не обращает внимания, потому что  зочем ви тгавите, и так всё хорошо.

Как вы наверное слышали, у нас кризис. У Медвепута по его словам, он закончился, поздравим его, у других — как повезёт. Кризис — это не только километры срачей в блогах, это ещё и сбрасывание балласта для многих компаний. В том числе человеческого балласта. Под шумок и неугодных увольняли, всякое бывало. Но в основном, уходил неликвид. А что из нужного в кризис делали очень мало? Я вам скажу — очень мало компаний заботилось об оптимизации процессов и структуры. Увольнения, извините меня, это не оптимизация. Как правило, это всего лишь истерическое: «ааааа! у нас сто продавцов, давайте оставим восемьдесят! нет, семьдесят!» Почему не шестьдесят, почему не набрать ещё сто — загадка. Note: в крупняке — не загадка, там нужно расчистить место для детишек. Но это у же совсем другая тема.

При этом, рубль сэкономленный, вовсе не рубль заработанный. Рубль сэкономленный равен как минимум десяти рублям, заработанным. Потому что чтобы заработать, нужно приложить много усилий, и если мы ставим прибыль в 10 % (ещё и налогооблагаемую), то чтобы получить тот же рубль, что от экономии, нам придётся пыхтеть на порядок больше. Посчитайте сами для своих компаний. Но нет, в продажи мы вбухиваем бешеные бабки компульсивно-девиантные особи женского пола пенсионного возраста, но в структуризацию — фиг вам. Считанные единицы здравых руководителей осознают эту проблему и стараются её решить, остальные сорят деньгами на рекламу и на тренинги продаж. Как в «Дне Радио»: «Я смотрю, вы все тут молодцы!»

Нет, здравых хозяев компаний немало. По крайней мере я без работы не остаюсь. Я уверен, что именно такие бизнесы вырвутся вперёд за счёт системного подхода. Но почему-то хочется, чтобы так было у всех. Чтобы все понимали, как это важно — системность подхода, чтобы все радели за эффективность работы… Юношеский романтизм и максимализм, я понимаю…

Формализация — не лекарство для каждой компании. Посмотрите замечательное исследование Адизеса «Жизненные циклы организации». Формализация нужна только на этапе «юность», но уж там она нужна так нужна! Забьёте на неё, получите бяку.

А после посмотрите на этап «аристократизма» и «бюрократии». Шашечки, шашечки, шашечки, «выйдите, зайдите и доложите, как положено», политесы, политика, политесы, связи, родичи, политика…

И смерть. Обязательный итог «шашечек».

Точнее «Тайны отдела маркетинга». Это не новый фильм, это тема.

Товарищи, поделитесь — чем у вас в компании занимаются маркетологи? Ну кроме «ускоренной релокации средств размножения», и то, что не является КТ.

Почему спрашиваю — а просто интересно. Дело в том, что из моего опыта, маркетинг наряду с HR — одна из самых неоднозначных в наших компаниях тем. Маркетологов наплодили какое-то экстремальное количество, даже соседний со мной Станкоинструментальный институт завёл такую специализацию, но не могу сказать, что количество перешло в качество. Посему в компаниях бывает всякое. И всякое бывает чаще, чем хорошее.

Чем в принципе должен заниматься маркетинг, известно всем заинтересованным лицам. Но чем он занимается на самом деле, вот что любопытно!