-ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в akry

 -ѕодписка по e-mail

 

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 21.08.2007
«аписей: 4917
 омментариев: 25572
Ќаписано: 40060



—цены из жизни нашей больнички

¬торник, 28 ћа€ 2013 г. 13:33 + в цитатник

»ли, скучнее, Ђѕродавцы в продаже сложных услугї.†ћузыкой наве€ло. ѕосв€щаетс€ единству и борьбе противоположностей Ч продавцов и продаваемых. ≈сли непон€тно, о чЄм речь, то вам повезло и вы с таким не сталкивались. Ќа вс€кий случай, небольшое по€снение есть после сценари€.

Ђ огда в компании главный Ч продавецї
пьесса в одной части†

 

ƒ≈…—“¬”ёў»≈ Ћ»÷ј:

  • ¬рачи.
  • ѕродавцы.
  • ѕациент.

Ѕольница, палата є6. «а круглым столом сид€т врачи, медсЄстры и продавцы, и обсуждают проблемы здравоохранени€ в √ондурасе. ¬ходит пациент.

ѕациент. „то-то болит.

¬рачи и продавцы (хором). „то? √де? „то хотите? ” нас есть всЄ!

ѕациент. ’очу, чтоб не болело. ’очу Ћ‘ , € читал, что это круто. » мама так говорит.

ѕродавцы. Ѕудет сделано!  онечно, у нас лучший Ћ‘  на рынке! —ейчас составим вам лечебный план. (¬рачам.) ѕлан пишите.

¬рачи (под нос). ѕланЕ ј что лечим то?.. (√ромко, продавцам.) ј что лечим то?

ѕродавцы. ¬ы врачи, вы и решайте.

¬рачи. –ешаем. —перва нужна диагностика.

ѕродавцы (клиенту). ј не скажете ли вы чуть конкретнее, что вы хотите?

ѕациент (слегка раздража€сь). я же сказал. ’очу Ћ‘ . ј, и ещЄ намазатьс€ змеиным €дом.

ѕродавцы (врачам). —лышали? ядом ещЄ. ѕишите, клиент ждать не будет. ( лиенту.) Ѕудет сделано, не извольте беспокоитьс€.

¬рачи (вздыха€). ќкей, вот вам программа Ћ‘ . ј можно мы его хот€ бы фонендоскопом послушаем перед зан€ти€ми?

ѕродавцы. ћожно, только скажите, что это часть физкультуры, чтобы он не пугалс€.

¬рачи (после продолжительного консилиума). ћы тут посовещались, собрали информацию о пациенте. ѕо р€ду симптомов у него может быть диабет, и жалобы из-за этого. ƒиабет Ћ‘  не лечитс€. Ќадо провести комплексную диагностику, по результатам назначить лечение. ћы не хотим брать на себ€ ответственность за результаты неправильного лечени€.

ѕродавцы. ¬ы что, не слышали, Ћ‘  и змеиный €д! ѕациент человек зан€той и крутой, таких врачишек вокруг него пруд пруди. —частье, что он удостоил нас вниманием и хочет хоть что-то. Ёто что-то мы ему и продадим.

¬рачи. ЌоЕ

ѕродавцы. Ќикаких Ђної. Ќе надо усложн€ть, жизнь прекрасна. —пору нет, комплексное лечение Ч это замечательно, мы за комплексное лечение. Ќо когда-нибудь потом, в перспективе. Ќе лезьте не в своЄ дело, мы же не учим вас, как лечить.

¬рачи (мрачно). Ѕывает, учите.

ѕродавцы (беспечно). Ёто потому, что мы лучше знаем. ¬ас за картошкой пошлЄшь, вы всЄ поле перепашете. ”чить вас ещЄ и учить!

¬рачи. Ёто когда мы пытались онкобольному химиотерапию сделать, а вы запретили, потому что он просил всего-лишь болеутол€ющие?

ѕродавцы. Ќу да. ¬ы ценники то сами сравнивали? √де болеутол€ющее, и где химиотерапи€!

¬рачи. “ак он же помер в итоге от того, что его не лечили.

ѕродавцы (отмахива€сь). «ато он получил то, что хотел, а мы сделали продажу. ј с вашим подходом и этого бы не получили.

¬рачи (сдава€сь). ≈щЄ ход€т слухи, что пациента уже кто-то лечит от чего-то.  ак бы нам состроить наше лечение с ихним, чтобы не наломать дров? Ќе лезьте не в своЄ дело.  акой у вас опыт в продажах? Ќикакой, и не надо нам тут вылеченными в нос тыкать, мы о продажах говорим.

ѕродавцы. ¬от во врем€ зан€тий осторожно его и спросите.

¬рачи. ЌоЕ Ќо как от Ћ‘  перейти к комплексной терапии?  лиент попыхтит на Ћ‘ , лучше ему не станет, и он просто уйдЄт! Ќедовольный уйдЄт, и другим про нас расскажет.

ѕродавец. ѕро вас, а не про нас. ¬ообще, что за разговор. ¬ы врачи, вы и придумывайте. ¬сЄ, быстренько, пациент уже заждалс€. » градусники свои с фонендоскопами спр€чьте, халаты белые снимите, а то напугаете его. ќн вообще думает, что в спортклуб пришЄл, мы не говорим ему, что это больница, чтобы не спугнуть.

 

¬рачи пожимают плечами и уход€т в другую комнату, думать над Ћ‘ . ѕродавцы остаютс€ ждать за столом, нетерпеливо барабан€ пальцами по крышкам айпадов.

 

++ via aingard, спасибо ему.†„удесна€ иллюстраци€ продажи без предварительной диагностики, в стиле Ђсперва продать хоть что-то, а там разберЄмс€ї. ќт Comedy Club.


 

“ехническа€ ремарка.†— точки зрени€ менталитета и подходов, существует огромна€ разница между двум€ парадигмами продаж: € бы назвал их Ђфиксированные услуги/продуктыї (Ђкоробкиї) и Ђнефиксированныеї (чаще услуги, чем продукты Ч давайте назовЄм их Ђсложными услугамиї).  ривовато, так что буду рад более из€щным терминам. –азница между ними не в стоимости, не в размере товара, и даже не в том, что его можно или нельз€ пощупать руками. —амые главные различи€ Ч 1) у Ђкоробкиї конечное число свойств, и их можно запомнить Ч сложные услуги же могут варьироватьс€ как угодно; 2) Ђкоробкаї независима, отчуждаема от того, кто еЄ предоставл€ет Ч услуги накрепко прив€заны к тому, кто их осуществл€ет. † ак пример: стрижка у хорошего мастера Ч еЄ может сделать только он. ƒругой пример: продажа IT-решени€ может быть Ђкоробкойї (пришли и поставили по плану), а может быть сложной услугой, включающей в себ€ подробное исследование ситуации клиента и последующую адаптацию системы.† онсалтинг чаще всего относитс€ к услугам, тренинги Ч когда как. ћедицинаЕ —ами видите.

ѕереносить методы продаж Ђкоробокї на сложные услуги опасно. ¬ случае продажи Ђкоробокї значимость продавца часто много выше того, кто делает Ђкоробкуї Ч его при случае можно заменить. ¬ случае с услугами ина€ ситуаци€, и иной баланс отношений между продавцами и специалистами. «десь легче замен€ем как раз продавец. » чем уникальнее услуга, тем это смещение баланса больше про€вл€етс€. (ѕоддержанна€ руководством) попытка продавцов перет€нуть на себ€ оде€ло в этом случае может привести к демотивации специалистов. „то, в свою очередь либо приведЄт к жЄсткой формализации услуг, чтобы их после небольшой подготовки, по прописанному регламенту мог оказывать любой нан€тый сотрудник, либо к снижению качества специалистов Ч хорошие и цен€щие себ€ уйдут, на смену им придут другие.

ѕоэтому, на мой взгл€д, в описанном случае продавцы либо вредны, либо нужно чЄтко прописать их роль и ответственность, оставл€€ на них только разработку верха Ђворонки продажї Ч и звать на пресейл специалистов.†«вучит, как Ђ .ќ.ї, знаю. ќднако, увы, сталкиваюсь с этой ситуацией довольно часто. ѕричЄм даже в таких организаци€х, которым по статусу положено не просто разбиратьс€ в подобных вещах, но и учить этому других. ќчевидность, она бывает опасной.

–убрики:  »деи и мысли
Ѕизнес
ћетки:  

ѕонравилось: 2 пользовател€м



aingard   обратитьс€ по имени —реда, 29 ћа€ 2013 г. 01:59 (ссылка)


ќтветить — цитатой ¬ цитатник
ѕерейти к дневнику

—реда, 29 ћа€ 2013 г. 07:52ссылка
Ёто великолепна€ иллюстраци€. —пасибо! :)
 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку